AIS Group utiliza el geomarketing y el Big Data para ayudar a los bancos a captar y fidelizar clientes

La crisis del sistema financiero español, el proceso de fusión y la desaparición de muchas entidades, ha provocado el cierre de más de 12.000 oficinas bancarias  desde 2008, y más de 5.000.000 de usuarios se han visto afectado de una manera u otra por este fenómeno. En paralelo, las malas prácticas de muchos directivos ha generado una profunda pérdida de confianza en los clientes, que se traduce en una fuerte desvinculación con la entidad que gestiona sus cuentas que, en muchos casos, les ha sido “impuesta” por los acontecimientos. En este escenario, la banca se enfrenta a un doble desafío: fidelizar los clientes que tiene y prevenir su abandono, a la vez que tiene la gran oportunidad de captar una gran masa de nuevos clientes.

“La solución pasa por establecer un nuevo vínculo, sólido y de futuro y para ello hace falta conocer a cada cliente de forma individual”, afirma Ramón Trías, director general de AIS Group, consultora especializada en soluciones de inteligencia artificial y  desarrollo de sistemas de soporte para la toma de decisiones basados en la modelización estadística y matemática. “La mayoría de estos clientes –añade- se han asignado a  entidades nuevas y dependen de oficinas en las que no conocen a nadie”. “Y es que en apenas unos meses se han destruido los lazos que unían a clientes y entidades desde hacía décadas”, sostiene Trías.

Según AIS Group, el sector financiero y asegurador está pasando por un proceso de cambio integral que requiere ser innovador en las políticas de marketing, que deben basarse en un conocimiento profundo de estos clientes y de sus necesidades para restablecer este vínculo personalizado. “La velocidad del cambio -indica Ramón Trias- obliga a las entidades a ser versátiles y flexibles y a tomar decisiones acertadas de manera rápida y sistemática. La cuestión es saber si es posible que un banco pueda conocer personalmente a todos sus clientes”. Para AIS Group la respuesta es afirmativa, “si se utilizan herramientas como tipologías, datos geoespaciales, Big Data y Data Governance, en todas  las fases de la cadena de valor del marketing: captación, activación, fidelización y abandono”.

Los datos geoespaciales relacionan dos aspectos clave, las actividades: personas, eventos, movimiento, concentraciones… y los lugares: coordenadas, regiones, micro zonas… “y la suma de hechos y lugares genera oportunidades”, señala Ramón Trías. Por su parte, el Big Data permite analizar grandes volúmenes de datos de múltiples fuentes. La banca y los seguros manejan información interna como transacciones mediante pago por tarjeta, su propio sistema de información y analítica web, y otra externa como tipologías de familias, ingresos, gastos, actividad inmobiliaria, redes sociales, matriculaciones de vehículos, etc., que se pueden vincular geográficamente a oficinas, sucursales y puntos de venta.

De esta manera los bancos pueden identificar clientes potenciales, conocer sus hábitos de consumo: qué compran, en qué cantidad y cada cuánto tiempo, hacer un marketing dirigido,  mejorar la reputación  de la marca, realizar acciones de geomarketing y optimizar las inversiones, al elegir las iniciativas más eficaces y personalizar las ofertas y los canales de acuerdo con cada perfil.

Con este conocimiento de los clientes los bancos y las entidades aseguradoras tendrán un control integral –end to end- del negocio, donde toda la actividad queda registrada y controlada con el apoyo de un mapa de decisión para todas las contingencias posibles. Además mejorarán su capacidad de respuesta y de adaptación a los cambios del mercado y optimizarán las inversiones, reduciendo los costes y aumentando los ingresos, “en un momento –concluye Ramón Trías- en el que más de 5.000.000 de usuarios buscan una vinculación basada en la personalización de la atención y los servicios”.